作為入世后首個(gè)對外資全面開放的金融行業(yè)，在過去的整整十年時(shí)間里，保險(xiǎn)業(yè)在與外資共舞中實(shí)現(xiàn)了“做大做強(qiáng)”。2002年以來，我國保費(fèi)收入的世界排名平均每年上升1位，從第十五位躍居第六位，成為全球增長最快的保險(xiǎn)市場；截至今年9月，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)逼近7萬億元，較十年前翻了十倍。作為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的見證者和參與者，保險(xiǎn)經(jīng)理人的眼中又是如何看待過去十年呢？他們對保險(xiǎn)業(yè)又有哪些期許？本期起，本報(bào)將陸續(xù)推出《對話精英》欄目，通過與資深保險(xiǎn)經(jīng)理人的對話來找尋答案。

　　蚩元，來自臺(tái)灣的保險(xiǎn)業(yè)老兵，1996年隨蘇黎世保險(xiǎn)到中國內(nèi)地調(diào)研市場，2001年隨從一家保險(xiǎn)顧問公司正式來內(nèi)地工作。自2002年起，他先后在中美大都會(huì)人壽、信誠人壽、友邦保險(xiǎn)、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽任高管，于2012年初擔(dān)任中意人壽上海分公司總經(jīng)理。

　　內(nèi)地市場潛力巨大

　　吸引國內(nèi)人才流入

　　“中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展壯大有目共睹�！弊鳛閴垭U(xiǎn)業(yè)老兵，蚩元對自己能夠親身參與到內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)的成長感到驕傲。讓其驕傲的是過去十年里中國保險(xiǎn)業(yè)的滄桑巨變——保險(xiǎn)公司主體由2002年前30余家增長為目前的近130家，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)也由2002年的6000億元增長為目前的近7萬億元。

　　蚩元坦言，正是因?yàn)閮?nèi)地保險(xiǎn)業(yè)給了他和其他更多追夢人實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會(huì)。從當(dāng)年孤身一人闖蕩到如今全家常住國內(nèi)，十年保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷帶給他的不僅僅是物質(zhì)的收獲還有精神上的滿足。在其看來，能夠在過去十年里將自己的保險(xiǎn)理念傳授布道給更多的人才是他最大的滿足。

　　說起蚩元與內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)的情緣，應(yīng)該追溯到上個(gè)世紀(jì)90年代。那時(shí)，一批臺(tái)灣保險(xiǎn)高管到內(nèi)地進(jìn)行保險(xiǎn)市場調(diào)研，其中就包括蚩元。在內(nèi)地，蚩元看到了這一保險(xiǎn)市場的巨大潛力，以及目睹了保險(xiǎn)人才的緊缺。從那時(shí)起，蚩元就產(chǎn)生了要駐扎內(nèi)地保險(xiǎn)市場的念頭，并于2001年如愿以償。

　　蚩元解釋，中國政府于1992年召回友邦從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)表明了對外開放的姿態(tài)，而2002年后真正對外資放行是加入WTO時(shí)的承諾，也表明政府要推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)市場化發(fā)展的決心。當(dāng)時(shí)，大批國際保險(xiǎn)巨頭包括美國大都會(huì)人壽、荷蘭ING、英國標(biāo)準(zhǔn)人壽、意大利忠利保險(xiǎn)及日本生命保險(xiǎn)等均對內(nèi)地市場虎視眈眈。

　　單從壽險(xiǎn)行業(yè)來看，在中國加入WTO之前，合資公司中僅有友邦、中宏、太平洋安泰、恒康天安、安聯(lián)大眾、金盛及信誠等，在2002年之后3年內(nèi)就有十幾家合資公司如雨后春筍般掛牌成立，目前共計(jì)有25家。

　　保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展

　　高效服務(wù)社會(huì)是關(guān)鍵

　　保險(xiǎn)主體的擴(kuò)容，伴隨而來的是人才的缺乏，引入國外豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)成為最直接的做法。蚩元就是在這樣的背景下正式加入內(nèi)地職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)理人行列。

　　蚩元介紹，友邦重返上海并引入代理人制度，推動(dòng)市場規(guī)�？焖贁U(kuò)大，這引起了中資公司的高度關(guān)注，開始推動(dòng)保險(xiǎn)銷售由柜臺(tái)銷售向代理人銷售轉(zhuǎn)變。當(dāng)時(shí)各家公司都在轉(zhuǎn)型，引入代理人制度后，培訓(xùn)體系有待建立完善，2000-2004年大批臺(tái)灣、香港以及東南亞地區(qū)富有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)從業(yè)者開始進(jìn)入內(nèi)地市場。

　　準(zhǔn)確地說，蚩元是于2002年轉(zhuǎn)變?yōu)橥赓Y壽險(xiǎn)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)年他在北京參與了中美大都會(huì)人壽的籌建工作，與同仁一起力推國外先進(jìn)的營銷模式，如電話銷售、顧問式營銷等，打破了個(gè)人營銷渠道單一性格局。在這10年中，蚩元多次輾轉(zhuǎn)，服務(wù)的外資公司還有信誠人壽、友邦保險(xiǎn)、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽和中意人壽。蚩元在各家公司不斷流轉(zhuǎn)，在一定程度上表明行業(yè)管理人才的稀缺。

　　蚩元感受到在這10年間，中國的保險(xiǎn)業(yè)不乏創(chuàng)新突破的舉措及探討，往往在境外經(jīng)歷數(shù)十年的發(fā)展才出現(xiàn)的模式和產(chǎn)品，在內(nèi)地短短幾年內(nèi)就到處開花結(jié)果，如在銷售模式上就有個(gè)人營銷渠道的顧問式營銷、員工制的推出，在銀行保險(xiǎn)渠道的柜面銷售、理財(cái)中心銷售及電話營銷、電子商務(wù)等，在產(chǎn)品創(chuàng)新上投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、變額年金、高端醫(yī)療等新型的產(chǎn)品。

　　同時(shí)，另一個(gè)讓世人驚訝的發(fā)展是個(gè)人營銷員隊(duì)伍的高速增長，尤其是2006年保險(xiǎn)業(yè)“國十條”將保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展上升到國家層面，大大鼓舞了保險(xiǎn)從業(yè)者的信心和士氣，營銷人員規(guī)�？焖贁U(kuò)大，由當(dāng)年的200萬人增長到目前的300多萬人。

　　蚩元認(rèn)為，這些渠道和產(chǎn)品加快了行業(yè)的成長和規(guī)模，但不可否認(rèn)的是在快速的發(fā)展過程中，我們能否總結(jié)和積累足夠的經(jīng)驗(yàn)，有效地將這些舉措為我們的客戶和社會(huì)提供更好及更高效的服務(wù)才是最關(guān)鍵的。

　　急速發(fā)展埋下隱患

　　保險(xiǎn)業(yè)遭受誠信危機(jī)

　　正當(dāng)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展得如火如荼的時(shí)候，金融危機(jī)于2008年爆發(fā)了，國外眾多金融巨頭的資金鏈斷裂，波及其在中國的發(fā)展。外資保險(xiǎn)公司在華開業(yè)的腳步明顯放緩，甚至有的國際保險(xiǎn)巨頭做出在華經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，開始抽身而去。美國紐約人壽尋求退出，美國大都會(huì)人壽開始對在華企業(yè)進(jìn)行資源整合，荷蘭ING在首創(chuàng)安泰和太平洋安泰間取舍。就在此時(shí)，蚩元赴任恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司總經(jīng)理。

　　不容忽視的是，由于金融危機(jī)不斷蔓延，國內(nèi)投資市場受到了嚴(yán)峻考驗(yàn)，保險(xiǎn)資金的投資收益明顯下滑，從2007年的12%下滑到2008年的1.9%，投資疲軟導(dǎo)致大批銀保理財(cái)型產(chǎn)品面臨退保危機(jī)，集中退保不時(shí)傳出，當(dāng)初銷售過程中的誤導(dǎo)也不斷浮出水面。盡管此后保險(xiǎn)業(yè)投資收益有所回升，但銷售方面暴露出的問題還是為行業(yè)的發(fā)展敲響了警鐘。

　　“當(dāng)時(shí)各家保險(xiǎn)公司新任的管理者，不斷為行業(yè)面臨的銷售誤導(dǎo)等不規(guī)范行為而奔波�！彬吭�解釋，保險(xiǎn)業(yè)遭受了誠信危機(jī)，當(dāng)時(shí)自己也不斷處理銀保投連險(xiǎn)投訴、退保等方面的糾紛。他表示，這在當(dāng)時(shí)理財(cái)型保險(xiǎn)銷售量較大的壽險(xiǎn)公司是一種普遍存在的現(xiàn)象。過度追求保費(fèi)規(guī)模，必然會(huì)降低銷售的質(zhì)量，勢必為后期理賠糾紛埋下隱患。

　　金融危機(jī)之后，保險(xiǎn)業(yè)開始大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主張開發(fā)保障型、期繳型、儲(chǔ)蓄型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，逐漸回歸保險(xiǎn)主業(yè)——保障。隨之而來的，還有監(jiān)管部門不斷加大市場監(jiān)管力度，對銷售誤導(dǎo)、理賠難進(jìn)行整治。尤其項(xiàng)俊波于去年下半年掛帥保監(jiān)會(huì)主席后，通過全方位維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益，保險(xiǎn)業(yè)形象正在不斷扭轉(zhuǎn)。

　　商報(bào)提問

　　商報(bào)：您在內(nèi)地成為保險(xiǎn)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，剛好走過了10個(gè)年頭，在這10年里，最大的感受是什么呢？

　　蚩元：我看到了內(nèi)地保險(xiǎn)市場管理方面的人才素質(zhì)的提升。外資進(jìn)入不斷發(fā)展，機(jī)構(gòu)不斷設(shè)置，也培養(yǎng)出一批本土化管理者，許多優(yōu)秀的內(nèi)地管理人員被安排在外資公司的關(guān)鍵崗位上，放眼未來的10年，對認(rèn)同保險(xiǎn)業(yè)及能夠付出投入的年輕人而言，保險(xiǎn)行業(yè)將能繼續(xù)為他們提供事業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

　　商報(bào)：這些年來，您認(rèn)為行業(yè)最大的問題是什么呢？